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鲁南制药张贵民:改革开放40年,坚持活着|Morketing改革开放40周年品牌故事①

导读 : (郯南制药厂旧址)当时的郯南制药厂设备简陋、厂房破旧、产品单一,缺乏市场竞争力。到1987年,药厂账面净资产只有19万元,缺乏流动资金,生产原料只够维持3天,已...


(郯南制药厂旧址)

当时的郯南制药厂设备简陋、厂房破旧、产品单一,缺乏市场竞争力。到1987年,药厂账面净资产只有19万元,缺乏流动资金,生产原料只够维持3天,已经濒临破产。迫不得已,药厂实行公开招标,承包经营。

时年30岁的药厂职工赵志全承包了下来,承诺“当年扭亏为盈,带领大伙过上好日子”。但药厂面临着“四缺”:缺人才、缺资金、缺市场、缺产品。许多人抱着怀疑的眼光来看待。

药厂流动资金早已消耗殆尽,为重启生产,赵志全一家一家的找银行贷款。但对方一听说是郯南制药厂,都一口回绝。直到一位行长被赵志全说服,答应贷款2万元,但期限只有一个月。

拿到银行贷款后,赵志全又发动职工集资1.8万元。凭借3.8万元的启动资金,药厂重新投入生产。

新上任的赵志全力推人事制度、劳动制度、分配制度三项改革。改革触动了一些人的利益,有人不断写匿名信,诬告药厂造假。“匿名信事件”恰巧发生在《药品生产质量管理规范》颁布的前后。上级高度重视,派出了100多人组成的调查组驻进了200名职工的药厂。职工们都为赵志全担心,赵志全却云淡风轻的说:“清者自清,查查也好,查清楚了,给一个说法,我就可以安心做事了。”调查证明,药厂的生产完全合规合法。

(鲁南制药银黄口服液)

很快,药厂研制出新品银黄口服液,并在市场迅速打响。这款被称为“中药抗生素”的产品,在不到三年的时间里,就为药厂带来了一千多万的销售收入。“当年货车司机到药厂拉货,有时排队都要排好几天。”一位鲁南老员工告诉Morketing。

1990年,赵志全带领2名业务员,在南京召开银黄口服液的推广会,首次提出“跨过长江去,占领全中国”的口号。这一年,药厂实现产值1700万元,利润160万,并正式更名为鲁南制药厂。

1994年,赵志全进一步推行分配制度改革,药厂产值持续增长,并开始建设新厂。然而这时,一场狂风暴雨般的危机却骤然降临。

国家宣布实施宏观经济调控,银行紧缩银根,不仅切断了给鲁南制药的贷款,还要收回原来的贷款。到1995年底,药厂一度进入破产程序。

危机关头,鲁南制药提出了“96决战”的口号,几乎将所有资源都投入到开拓一线市场。1996年春节刚过,赵志全就率领厂里的“业务将士”奔向全国市场。每到一地,赵志全就忙着和专家、医生交流,了解、分析市场。

鲁南制药职工在回忆赵志全时曾讲述道:赵志全9天跑遍东北18个城市;赵志全冒雨赶往合肥,极度疲劳,在宾馆下楼时摔倒在楼梯上,造成腿部严重骨折,即便如此,仍然打上石膏,继续奔波。

在赵志全和全体员工的不懈努力下,鲁南制药1996年实现销售收入1.5亿元,比上年翻了一番。

(鲁南制药前任董事长赵志全深入工地)

艰难岁月,给予鲁南制药全体职工更多的体会和思考。1998年,赵志全提出了“不怕困难,挑战困难,战胜困难”的鲁南精神。此后,这种精神融入到鲁南制药的发展历程中,鲁南制药逐渐成为集生产、科研、销售于一体的具有国际竞争力的现代化制药集团公司。

赵志全本身也是鲁南精神的践行者。2002年,赵志全被确诊为胸腺癌晚期。“不能说,不管对谁都不能说。”赵志全不仅严嘱家人,而且每次治疗结束都第一时间重返岗位。“如果没有强烈的使命感,父亲不会苦苦支撑这么久。”赵志全女儿赵龙曾说。

活得精彩

重药品质量,塑企业品牌

2014年,鲁南制药集团董事长赵志全溘然离世,集团上下都沉浸在悲痛中。此时,与赵志全非亲非故、时年45岁的科研部部长张贵民却被突然告知,赵志全留下的人事任命书指定自己为集团接班人。

“让鲁南发展的更好,成为了我的责任。”张贵民告诉Morketing。

“96决战”后,鲁南制药大步向前、迅猛发展。究其原因,一方面源于自身的拼搏和奋斗,另一方面,得益于持续、深入的改革开放。

40年的改革开放,不仅给鲁南制药,也给我国其它医药企业带来了前所未有的历史发展机遇。1978年,我国医药产值仅有73亿元;40年后,我国医药产值增长到3万亿元,已成为全球第二大医药市场。

此外,服务客户和优质优价观念被普遍接受,用户愿意为好的产品买单。医药企业能通过市场获取利润,解决发展中存在的问题。

(鲁南制药新厂区)

尽管机遇很多,但挑战也如影随形。本土和国际的壁垒被打破后,竞争也越来越激烈,尤其是1980年我国引进第一家中外合资制药企业后,施贵宝、葛兰素史克等知名跨国药企纷纷在国内设立生产基地。

在机遇和挑战并存的情况下,为了“发展的更好”,鲁南制药更加注重药品质量和塑造品牌。

药品是一种特殊的商品,必须具备安全和疗效。因而药品的质量至关重要,不仅关系到能否获得良好的用户口碑,而且是塑造品牌的基础。

张贵民坚信“药品即人品”,做药不能求快,必须充分发挥工匠精神,追求细节的打磨。“就像玉石的打磨一样,要充分的细节打磨。把每个细节打磨的非常精致,整个药品的质量才会好。”张贵民说。

药品的研发周期长,国内通常需要8到10年,非常考验企业的耐心和研发人员的毅力,有时突破一个小的限制就需要花费数年时间。曾经,鲁南制药为了研制鲁南欣康,持续的投入人力和物力,前后花了18年的时间,才达到“比较理想的那种境界”。

政府对药品的检验和药品的上市流程也越来越严格,陆续颁布和修订了一些法律法规,比如2011年修订的《药品生产质量管理规范》。

鲁南制药研发、上市的药品,不仅全部符合国家的检验标准,而且内部还建立了一套更严格的国际质量检验标准。

药品的上市,在张贵民看来“仅仅只是个开始,是研发的一个新的起点。”鲁南制药会根据患者反馈与市场调研情况,对药品进行持续研发与改进,以期将药品疗效做到极致。为此,鲁南制药配备了50名专职人员,负责收集、分析、评价和上报等工作。

(鲁南制药董事长张贵民带领团队做实验)

尽管视药品质量为生命,但在这样一个竞争激烈、信息爆炸的时代,所谓“酒香也怕巷子深”,如果没有品牌的推广和塑造,鲁南制药也难以活得精彩和“发展的更好”。

最近几年,鲁南制药开始借助“健康中国”,着力塑造品牌。2015年,“十三五规划”发布,“健康中国”上升为国家战略。然而“健康中国”的现实状况却非常严峻,加强健康教育刻不容缓。

中国医药企业管理协会副会长骆燮龙曾说:“2.6亿的脑血管病人、1.14亿的糖尿病病人、接近9000万的肝炎病人……一大批慢病市场存在着巨大的市场空间等我们医药行业去服务。”如何提高全民健康素养,已成为全社会高度关注的问题。

为此,鲁南制药成为央视首家健康公益伙伴,拍摄的广告中提出了“健康,一个人都不能少”的口号。不过更值得注意的,是鲁南制药在线上线下展开了更多“务实”的宣传活动。

首先是线上宣传。鲁南制药独家冠名央视财经频道的健康科普节目《职场健康课》,该节目运用互动、访谈的形式,以职场人的亚健康状态和职业病为关注点,为受众带来切实有效的健康解决方案。

鲁南制药还和腾讯等互联网巨头展开合作,共同实施健康教育;自建采编团队拍摄短视频,投放到各个渠道,帮助患者更好服药。

其次是线下活动。鲁南制药相继投入700万元与中国医师协会共同发起了“鲁南制药用爱解冻”专项基金活动,为ALS(肌萎缩侧索硬化,俗称“渐冻人症”)患者免费提供药品、对渐冻人群体进行援助;走入贫困地区,送去免费体检和医疗等。

当一个企业做大做强后,企业对如何塑造品牌就会考虑的更加全面、系统。

张贵民对此深有体会,“你需要承担社会责任更多了,所以你可能思考问题要更加全面、更加系统,就是不再只考虑自己。”为此,鲁南制药承担了一家大企业应该担负的社会责任。

多年来,鲁南制药一直致力于环保。鲁南制药新时代药厂建成后,先后投入6亿多元,建设4座污水处理厂,并配备了以博士、硕士为骨干的150人专业环境保护团队。2010年,鲁南制药又淘汰了年产值十几亿元的落后设备,“污染处理不好的项目全部砍掉,不赚这个钱。”张贵民当时说。

鲁南制药在对社会的回报和造福方面,也承担了许多责任。鲁南制药生产的脉络舒通是一款治疗脉管炎的特效药,药品的主要成分是水蛭和蜈蚣。由于水蛭、蜈蚣价格猛增,导致成本严重倒挂。仅2013年到2015年,这个产品就亏损了1.5亿元,但鲁南制药却没有停止生产。此外,鲁南制药还资助贫困学子上学,为周边村庄修路等。

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(鲁南制药最新广告片《不负此生》)

值得一提的,张贵民在品牌塑造和营销宣传方合乐娱乐登录面,有两个观点值得注意。

第一,在塑造品牌方面,张贵民非常看重善意的价值观。“其实我们宣传都是人性的美好,才kk娱乐嫁接到你产品的美好上,没有人性的美好,你产品不可能会好。”

第二,在宣传产品上,张贵民强调实事求是,真实表达企业的水平和诉求,以免误导消费者。“你既不要推高也不要拉低,我们只需要做好我们自己应该做的就行了。”尤其是张贵民不准自己企业在宣传时做爆款,“往往爆的都是超出常规的。”

活出自己的模样

加大研发创新药,努力拓展全球市场

专访中,张贵民坦言,鲁南制药生产的相当一部分药品是仿制药,利润低薄,属于“低端产品”,今后要着重研发创新药(即专利药)。

近年来,医药企业人力成本上涨;政府出台相关政策,要求医药企业生产的产品优质低价,都给鲁南制药的增长带来了不小的压力。鲁南制药的应对策略是“创新引领,服务推动”,加大对创新药的研发力度。

创新药和仿制药产生的效益差别有多大,张贵民打了一个比方:好比生产苹果手机和普通手机的区别。

然而,创新药的研发绝非一蹴而就。仅仅是科研资金的投入,国内许多企业就无法承受。通常情况下,行业平均标准是投入产值的5%。鲁南制药的研发标准往往高于行业平均水平。张贵民预计今年的研发投入将达到产值的10%,达到十多亿元。

(鲁南制药现任董事长张贵民指导科研)

政府也越来越重视创新药的研制,出台了相关政策,鼓励企业更新设备、研发生物制药及相关新药。

2012年国务院颁布的《生物产业发展规划》,提出了“到2015年,我国生物产业形成特色鲜明的产业发展能力;到2020年,生物产业发展成为国民经济的支柱产业”的目标。鲁南制药也加大了对生物制药的投入,提出了“保持化学制药优势,大力发展中药,做强生物制药”的发展目标。

2015年,政府又颁布了《国务院关于改革药品医疗器械审评审批制度的意见》文件,着力解决仿制药重复申请,恶性竞争;新药审批效率不高,影响药品创新等问题。

相关政策的出台,促使我国新药研发水平和数量有了提升。2016年,我国即已成为亚洲最大的医药创新基地;截止到2018年1月,我国研发新药的企业数量位居全球第3位,持有美国ANDA(新药申请)批文数量已达430多个。

为了加大对创新药的研发力度、提升药品质量,除了科研经费的投入,鲁南制药还为科研人员建立了一流的科研设施,包括博士后科研工作站等。曾经,鲁南制药斥资5千万元为博士赵丽丽建立了实验室。

此外,鲁南制药还和国内外100多家科研院所及高校建立了技术合作,组建了“鲁华生物技术研究所”“超临界流体技术研究所”等研究机构。


(鲁南制药智能化生产线)


尤其值得一提的,是鲁南制药对科研人员的招收和留存,形成了自己的特色。

鲁南制药地处山东临沂,不具备北上广等一线城市的地理优势。为了招聘到优秀的科研人员,鲁南制药从招聘会走进了学校的实验室,不断去沟通和交流。“你要长周期,就像培养员工一样,培养你一个目标员工”,张贵民说每年招聘科研人员,都要花费好几百万元。

招进科研人员后,鲁南制药还想法设法留存,提供了丰厚的待遇和“全方位”式的服务。

科研人员不仅享有高工资和免费住房,而且给家属安排工作和解决单身问题。鲁南制药有一支“红娘队”,专为男女职工牵线搭桥。每年国庆,鲁南制药都会举办集体婚礼。


(鲁南制药已经举办了18届集体婚礼)

在研发资金和力度上,张贵民表示,研发投入不设上限,会根据项合乐娱乐目需要投入相应的财力和人力。目前,鲁南制药研发大众娱乐团队中硕士及以上学历人数已经超过1500人。

对科研的重视,让鲁南制药取得了丰硕的成果,完成的200多项研究课题,78项获得科学技术进步奖,其中鲁南欣康等6个产品获得国家科技进步二等奖。瑞舒和舒尔佳还分别获得国家技术发明二等奖和中国专利金奖。

鲁南制药科研实力的增强,让张贵民开始把目光更多的投向海外市场。

早在2000年,鲁南制药就成立了国际业务部,负责拓展海外市场。时至今日,鲁南制药的产品已经出口68个国家和地区,销售额超过1亿美元。鲁南制药出口的产品,目前以原料为主。

“为什么现在中国走的最多的是原料,因为原料确实做的好;为什么制剂又走的不好,因为制剂确实做的不好,这个差距还是要认同的。”张贵民坦诚,要认同和发达国家的差距,努力迎头追赶。

据了解,国外创新药研发投入平均标准是“十年十亿美元”,研发投入通常会达到产值的20%。

尽管国内和国外存在一定的差距,但张贵民表示,鲁南制药要用10年的时间,来积累技术和产品,“再过十年,我们一定会在国际化上取得大的突破。”在张贵民的畅想中,鲁南制药未来的大部分营收都将来自海外,成为名副其实的国际化药企。

张贵民的梦想并非遥不可及。


(鲁南制药新厂区航拍图)

改革开放让一些国内药企足够强大,纷纷走出国门。以复星、上海医药等为代表的国内药企,在全球范围内寻找并购目标。今年7月,《财富》杂志发布“世界500强排行榜名单”,全球共有13家医药企业上榜。其中,中国华润和中国医药集团2家中国药企入榜,分别位居第86位和194位。



“鲁南会继续壮大规模,它要更好地服务于全球,全球用户。”张贵民说

建厂50年

鲁南制药还很年轻

专访中,张贵民对自己的评价是“做事讲究效果,注重质量和效果,整体务实”。1993年福州大学毕业后,张贵民进入鲁南制药,先做了21年的科研工作,直到2014年才由科研岗转为管理岗。


(鲁南制药董事长张贵民)


在张贵民看来,掌管鲁南制药的重任落在自己肩头,是前任董事长赵志全安排给自己的最后一件重要的工作,自己要尽最大努力做好。

从2014年开始,用了3年多的时间,张贵民让鲁南制药产值翻了一番,突破了100亿元,仅去年纳税就达13.6亿元。“我每天要工作十几个小时,来满足我对企业这种追求。”张贵民说。

今年是鲁南制药建厂50周年,当Morketing问及历经50年风雨,是否会有人将鲁南制药视为传统和老化品牌时,张贵民给出了一组数据:全厂15000名职工,平均年龄只有30多岁。

“其实你要改变对鲁南的认知,鲁南还是很年轻、活泼的。”张贵民笑着说。


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对话鲁南制药张贵民:药品即人品|《灵眸一刻》第1期预告片

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